消费者要“性价比”, 用户要“体验”

2016-02-28 11:09:34   来源:张可馨 TII咨询   评论:0 点击:
不知大家是否注意到,钓鱼前去鱼店买鱼饵,和普通泥坑里挖出来的小曲虫相比,鱼店的鱼饵长得格外blingbling,这是为什么呢? 是为了让鱼儿看到漂亮的曲虫心生欢喜增加上钩的机会? 然并卵...
        不知大家是否注意到,钓鱼前去鱼店买鱼饵,和普通泥坑里挖出来的小曲虫相比,鱼店的鱼饵长得格外“blingbling”,这是为什么呢?
 
        是为了让鱼儿看到漂亮的曲虫心生欢喜增加上钩的机会?
 
        然并卵,要知道在水里,经过光线的几番折射反射,外加鱼眼本身构造,在鱼的世界里漂亮的鱼饵和不漂亮的鱼饵几乎是没差别的,只要是能吃、好吃,作为诱饵的作用成效是一样的,鱼儿不分三七二十一就会上钩。
 
        那为什么还要把鱼饵打扮得亮晶晶的呢?
 
        钓鱼者觉得好看,下意识就会将此偏好转移到鱼身上,认为鱼也会喜欢漂亮的鱼饵,从而选择了“中看不见得中吃”的曲虫。但其实钓鱼者忘了,真正吃鱼饵的不是自己,而是鱼,钓鱼者只是花钱的消费者,而这个鱼饵的终极用户是那些并未参加到购买过程中的鱼,对于鱼来说,好看是次要的,肉嫩、好吃、中吃才是重要的。
 
        消费者购买体验100分,用户使用体验却是0
 
        我们常常将消费者和用户等同,认为这是一组同义词。其实不然,这是两个截然不同的概念,消费者指的是商品交易过程中的参与者,是掏钱买东西的人,他可以买来东西自用或者送人,是消费过程的中端环节。而用户指的是真正使用东西的人,是商品使用过程中的参与者,他可能没有消费买东西,而是真正用了这个东西,是消费过程的尾端环节。
 
        的确在很多情况中,我们常常既是消费者又是用户,比如我买了一个苹果,最终我吃掉了它,在这个过程中,我自身就是消费者和用户的集合。但在刚刚那个鱼饵情境中,消费者和用户是截然分开的。钓鱼者买了鱼饵是消费者,却将鱼饵交付给最终使用者“鱼”,鱼作为用户并没有自行购买鱼饵,而是被动接受消费者购买后的给予。
 
        现实中,消费者和用户分离的例子比比皆是。在此,笔者以教辅市场为例。当今市面上常常有大量的辅助学习机,它们主要功能是提供一种更为便捷的家教服务,让孩子通过这个机器将课堂上没消化理解的知识重新学习,是一种学习工具。这种工具购买情境很有趣,孩子是真正的使用用户,但他们绝对不会去给自己购买这种产品,如果有零花钱也会应用到买玩具中。会购买
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